大多數成功的業務從業人員，他總是比一般人關心其他的人，他所推銷的商品，通常也都是對人有實際確實的幫助。
有位教授到海邊搭船要到美國去。

100%的人生機會
上船的時候，船長就問教授說：「先生，這是您第一次搭船嗎？」教授回答：「是的。」開船後，教授就站在船長旁邊跟船長聊天。聊著聊著，教授就問船長：「你一直都在船上工作嗎？」船長回答：「是的，我幾乎一輩子都在船上渡過呢！」教授臉上出現很訝異的神情跟船長說：「那你都沒有聽聽音樂，培養一些音樂素養嗎？」船長搖搖頭，表示沒有。教授說：「那你失去人生30%的價值了！」他見船長不置可否，又說：「那你船上的客人來自五湖四海，你一定會說英文囉？」船長說：「不，我不會說英文。」教授更驚訝的說：「那你又失去30%人生了！」正當教授努力的與船長分享他的種種價值標準時，突然間一個大浪打來，船竟然翻覆了！好不容易，教授跟船長都浮出水面。這時，船長突然問教授一個問題：「先生，您會游泳嗎？」教授一面努力掙扎著浮出水面，一面回答說：「不會！」船長臉上突然浮現一個詭異的笑容說：「那麼，您已經確定會喪失您100%的生命！」說畢，反身划動他的身體往岸邊游去。

這個故事告訴我們：「不要以制式的角度去探索一件事情。」你的價值觀，不代表是別人的。銷售就是把想法找到一個成功的利基，然後你會發現，很快地在你銷售的過程產生效果。因為好的想法會幫你找到成功的利基，佐以積極的行動，你就會達成銷售的目的。最重要的是，用最不制式的方式去達成制式的目的，因為想法ｏｋ，做法又對，達成銷售的目的，水漲船高最自然。

觸及人心的行銷
「路邊又傳來陣陣催促的聲音…」，聽到這首歌曲，相信大家仍然印象深刻。這首歌的主唱就是，多年前以一首〈機場〉，紅遍全台灣的歌手，薛岳。

當年我去找他推銷保險的時候，我跟他分享了種種保險的好處，尤其是防癌、意外…等險種，他說：「我年紀很輕，我不會生病。防癌部分不需要保險，因為可以管理自己。所以我不需要防癌、意外險，不過人壽保險不錯，我想要保人壽險。」、原來，薛岳的父母，在他很小的時候就離婚了，母親一個人獨力將薛岳、哥哥、姊姊與妹妹撫養長大，努力栽培。所以薛岳說：「我要保人壽保險，因為以後老了以後，可以給媽媽當養老金。」以一位年輕人來說，有這樣的孝心與願意付諸行動的表現，已經是非常難得的事情，但是薛岳做到了。

在銷售的過程當中，重點在於你對人的關心與關懷。時時刻刻要懂得關心、問候週遭的人，而且出於內心的熱情。才能夠引起對方的共鳴，贏得信任並且成為你的顧客。行銷薛岳的過程，我就是以孝心為主要的訴求，進而達成保單締結的目的。愛心行銷，就是要感同身受，發一分熱就能發一分光，多一份真誠的關心，才能產生同理心，才能引發顧客的共鳴。最重要的是，你真的要為你的顧客著想，才能夠獲得雙贏。也就是顧客獲得保障，你也得到你服務應得的獎賞。

薛岳是1984年跟我購買人壽保險的，很遺憾的，沒有說服他購買防癌、意外或是醫療的保險。在薛岳過逝的第三天，薛岳的媽媽與妹妹到我的辦公室來，問我：「可以理賠多少？」因為薛岳買的是50萬的保單，加上從民1984年到1991年的增值，我計算過後，大概會有70萬的理賠。我告訴薛岳媽媽後，她楞了一下。我立刻就跟薛媽媽說：「薛岳這年輕人，很了不起了。因為他保險的時候告訴我，他保險的目的是要給媽媽一筆養老金的，所以他沒有保防癌…等等其他的保險。」薛岳媽媽聽到我這麼說，就突然紅了眼眶，眼淚一直流一直流。也因為這樣，每當我遇到年輕人的時候，我都會拿薛岳當例子，要年輕人為不知道的明天作準備。不然，最親愛的家人的生活保障，真的無法好好的照顧到。

多些關切、注意跟同理心當理賠的手續完成後，我跟公司領了支票後送到薛岳家。到了他家，看到客廳兩旁用他的歌詞，寫著「如果還有明天，你將為明天裝扮些什麼？如果沒有明天，你將要留下些什麼？」薛岳在世的時候，他盡力為媽媽的明天留下一張養老的保單。當他沒有明天的時候，他留下許多感動人心、膾炙人口的歌曲。薛岳，他真的用他的生命活出精采而短暫的人生。

常常有些人會誤會業務人員與人的互動，都是帶著目的的。其實，剛好是相反的。大多數成功的業務從業人員，他總是比一般人關心其他的人，總是比別人熱心，總是願意比別人多付出、多伸出援手，他所推銷的商品，通常也都是對人有實際確實的幫助的。而喜歡與人交往、互動，更是業務從業人員的特質。所以，當他多關心、關懷別人，真誠的與人交往的同時，通常朋友們也願意給他相對的回饋。對於頂尖的業務從業人員而言，金錢的回饋反而是滿足自己幫助別人的熱情而得到的附加價值！

多些關切、注意跟同理心，才能夠拉近彼此心靈的距離，不是嗎？銷售，其實是拉近人與人心靈距離的結果。